+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Вопросник для аттемтации менеждера отдела продаж

Вопросник для аттемтации менеждера отдела продаж

Занимаюсь массовым подбором "продажников". Не так давно решила выдавать тест в первый стажировочный день. Ввод в должность у нас после двух недельного прослушанного курса о продукте. Вот как странно! Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом? Заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, коммуникабельность.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Продающие вопросы. Тимур Асланов

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Превентивная аттестация сотрудников отдела продаж

Акция месяца 8 88 Если необходимо в кратчайшие сроки с минимальными расходами провести оценку сотрудников коммерческого отдела: специалистов по продажам, sales-менеджеров, торговых представителей, выявить среди них наиболее результативных, используйте определенный алгоритм оценки:.

Результаты оценки отразите в характеристике работника, которую непосредственный руководитель на него должен подготовить. В ходе самой аттестации на заседании аттестационной комиссии работнику можно задавать вопросы о выполнении его трудовой функции, в том числе и в связи с данными содержащимися в характеристике; можно задавать вопросы на знание корпоративных стандартов продаж, других документов, которые работник должен знать в связи с выполнением его трудовой функции.

В этом случае должностная инструкция работника может быть Вашим помощником, так как в ней есть раздел о том, что работник должен знать при выполнении его трудовой функции. Во время аттестации можно использовать вопросы, которые рекомендованы в прилагаемых материалах для экспресс-оценки при проведении интервью. Для проведения оценки изучите специфику работы отдела, определите показатели результатов деятельности сотрудников, которые являются ключевыми для достижения коммерческих целей организации.

В каждой организации данные критерии оценки будут индивидуальными, но выделяют несколько, которые являются наиболее универсальными и могут подойти для большинства торговых организаций. Также оценить специалистов по продажам можно по отзывам клиентов , то есть с помощью оценки удовлетворенности клиентов.

Анализ данных критериев не требует присутствия оцениваемых сотрудников. Оцените сначала их, сделайте первые выводы, а затем приступите к оценке наиболее важных профессиональных компетенций и личных качеств сотрудников. Для упрощения дальнейшего анализа всех результатов оценок внесите полученные показатели в сводный бланк оценок.

Бланк составьте в произвольной форме. Эффективность продаж во многом зависит не только от профессиональных знаний и опыта сотрудников, но и от их компетенций и личных качеств. Также для эффективной работы важны такие личные качества, как искреннее желание общаться, умение слушать, целеустремленность, уважительное отношение к людям, желание помочь, обаяние, находчивость, оптимизм, смекалка и т. Так как экспресс-оценка подразумевает быструю оценку наиболее важных качеств, необходимо из всего списка выделить несколько, которые, кроме успеха в работе, помогают сотрудникам соответствовать корпоративной культуре организации.

И далее для их оценки выбрать самые быстрые и эффективные методы оценки. Как оценить процент от объема продаж при проведении экспресс-оценки сотрудников коммерческого отдела.

Процент от объема продаж всего отдела, который приходится на сделки, заключенные конкретным специалистом по продажам, является важным критерием оценки его работы.

Чтобы его определить, запросите у руководителя отдела продаж данные о фактическом объеме продаж выручке за месяц или квартал по всему отделу и показатели каждого сотрудника отдела продаж в отдельности. Чем выше процент продаж, тем лучше показатель результативности сотрудника. Сравнив данный показатель сотрудников, можно выявить лидера по количеству проданной продукции за определенный срок. Период анализа зависит от сферы деятельности компании и длительности периода от первого контакта с клиентом до заключения сделки непосредственной продажи.

При этом выводы о лидере среди сотрудников делать еще рано. Необходимо проверить как минимум еще два-три критерия оценки. В отделе девять сотрудников. Директор по персоналу Е. Пригожева попросила руководителя отдела продаж предоставить данные по каждому сотруднику и рассчитать, какой процент в общей сумме выручки приходится на каждого из них. Результат расчета свели в таблицу и дополнительно для наглядности представили в виде диаграммы. В итоге была получена общая картина вклада каждого сотрудника в результат работы всего отдела и определены наиболее эффективные сотрудник: в тройку лучших вошли Егоркин, Сидоров и Ильин.

Как оценить качество работы специалиста по продажам с помощью анализа задолженности по клиентам. Вторым и не менее важным критерием работы специалиста по продажам является количество не оплаченных вовремя счетов, а также сумма задолженности по клиентам.

Специалист обязан отслеживать данные параметры. Сотрудник коммерческого отдела должен не только заключать договоры и выставлять счета, но и вести дальнейшую работу: отслеживать платежи, вести переговоры, напоминать о необходимости оплаты, решать возникшие ситуации по сопровождению клиентов, искать компромиссы.

Это все часть работы любого специалиста по продажам. От ее качества зависит прибыль организации. В связи с этим данный показатель поможет выявить тех сотрудников, которые выполняют эти пункты своей работы и не допускают возникновения дебиторской задолженности своих клиентов. В каждой организации по-своему определяют допустимую сумму задолженности и ее сроки.

Это зависит от многих факторов: товара, клиентской политики и т. Но, как правило, в организации, которая работает на условиях предоплаты, неоплаченным считается счет, деньги по которому не поступили в течение пяти—семи рабочих дней после того, как он был выставлен.

Если же товар отгружают сразу после того, как выставлен счет, а оплату ожидают после этого, то часто предполагают, что дебиторская задолженность возникает, если оплата не поступила после того, как прошло полторы—две недели после отгрузки. Таким образом, в одних организациях допустимая норма задолженности может быть 10 процентов неоплаченных счетов от общего количества выставленных либо 10 процентов от общей суммы продаж, для других же эта цифра может быть иной.

В любом случае эту норму устанавливает руководство организации. Поэтому необходимо запросить значение допустимой нормы дебиторской задолженности и данные по каждому сотруднику у их непосредственного руководителя и только после этого делать выводы об эффективности каждого. При этом важно проследить общую тенденцию по всем сотрудникам, а также учесть особенности их клиентов и статистику за предыдущие три—пять месяцев.

Добавьте в список критериев оценки специалиста по продажам соотношение количества выставленных клиентам и оплаченных счетов.

Данный параметр позволит оценить умение специалиста по продажам доводить клиентов до реальной сделки, настойчивость, способность убеждать и вести переговоры. Значение соотношения счетов не может быть процентным. Это нереальный показатель. Допустимый процент отказов в каждой организации определяют самостоятельно. Как правило, он колеблется от 10 до 40 процентов, редко составляет 50 процентов, именно столько счетов от общего количества выставленных может быть не оплачено.

Проверить данный показатель можно с помощью автоматической системы, которую используют в организации. Если такой системы нет, определить количество выставленных счетов можно с помощью учета писем в электронной почте, но данный процесс часто требует много времени и не всегда подходит для экспресс-оценки.

Поэтому для того чтобы использовать данный критерий оценки в будущем, наладьте сначала процесс автоматического учета отправленных счетов. Уточните, клиенты какого специалиста по продажам за последние месяцы писали рекламации. Проверьте их содержание, причины претензий. Связаны ли они с обязанностями сотрудника или причины в другом: некачественный товар, субъективные суждения или необоснованно завышенные требования клиента.

Разберитесь, были ли данные рекламации удовлетворены, в какие сроки, изменилось ли мнение клиента о компании, продолжил ли он сотрудничество. При этом важно понять, какую роль при решении рекламации сыграл специалист, ответственный за работу с данным клиентом. Возможно, рекламация, а точнее результат работы с ней, наоборот, добавит специалисту дополнительные баллы при оценке, так как он смог при ее решении проявить высокое качество обслуживания.

Об этом подробно может рассказать непосредственный руководитель сотрудника, а также его коллеги, которые тоже принимали участие в решении вопросов с недовольными клиентами. Также для оценки специалистов по продажам можете провести анкетирование или опрос клиентов. Включите в анкеты не только качества, которые необходимо оценить в кандидате, но и другие параметры работы.

Стремитесь сделать анкету короткой, большие формы отпугивают желающих их заполнить. Чтобы клиент захотел заполнить анкету, придумайте несколько вариантов поощрения: скидку, бонусный товар, особые условия доставки и т.

Кроме оценки количественных показателей , используйте для оценки специалистов по продажам различные методы оценки компетенций и личных качеств. Выберите из данного списка несколько наиболее приемлемых для конкретной ситуации методов и включите их в программу экспресс-оценки.

Включитесь в рабочий процесс специалиста по продажам: послушайте его телефонную беседу с клиентом, понаблюдайте, как сотрудник общается с клиентами, как продает, примите участие в переговорах, в процессе заключения договора и т. Заранее подготовьте оценочный бланк, составьте его в произвольной форме.

Включите в бланк те компетенции, которые должен проявить оцениваемый, а также правила, которые он должен выполнить. Составить данный бланк поможет непосредственный руководитель и сами сотрудники. Для этого проведите с первым интервью, а вторых объедините в группу и совместными усилиями выявите самое важное в их работе. Составьте список важных качеств и требований к работе. Сопоставьте данные, полученные от руководителя, и список, составленный сотрудниками.

Проверьте, одинаковые ли они. Считают ли сотрудники, что требования, которые предъявляют к ним руководители, в действительности настолько важны. Данный факт всегда негативно влияет на качество работы отдела. В связи с этим необходимо дополнительно разработать мероприятия, позволяющие выявить и установить те требования к работе, профессиональным и личным качествам специалистов по продажам, которые разделяют как руководители, так и сами сотрудники. Такое единство взглядов улучшит качество текущей оценки, а также качество оценки кандидатов на свободные должности и, как результат, работу всего отдела в целом.

Оцените у специалистов по продажам умение презентовать товар. Это качество одно из самых важных в продажах после навыка выявления потребностей клиента. Для этого попросите сотрудников отдела продаж подготовить презентацию нового, незнакомого для них товара. Выбрать товар можно из любого интернет-магазина.

Найдите там его описание и фото либо возьмите реальный образец. Раздайте сотрудникам задание и попросите подготовиться.

В зависимости от сложности товара и требований к презентации выделите на подготовку от одного до трех часов. При подготовке к презентации оцениваемым необходимо задать условия: потребности, характер клиента. Далее пригласите сотрудников на встречу с оценочной комиссией, на которой они выступят с подготовленными презентациями.

Включите в комиссию непосредственного руководителя, специалистов службы персонала, любого эксперта организации, не имеющего отношения к продажам. Он сможет оценить качество презентации с позиции покупателя. Оцените, насколько каждый выступающий убедителен, сумел ли найти и выделить те качества и свойства товара, которые вызывают у покупателя с заданными характеристиками потребностями и характером желание его приобрести.

Также отметьте, способен ли оцениваемый обрабатывать новую информацию, выделять и схватывать главное, представлять то, с чем не самым лучшим образом знаком. Поставьте оценки в специально подготовленном бланке. Оценок может быть несколько по разным критериям либо одна общая.

Примеры критериев оценки и оценочных шкал для базовых компетенций специалиста по продажам см. По окончании всех презентаций обсудите с членами жюри их оценки и выставите единую по каждому сотруднику. Проведите для сотрудников отдела продаж индивидуальное или групповое испытание: попросите их продать любой товар за определенное время в торговом центре, на улице города, в выставочном комплексе.

Для оценки их работы пригласите несколько экспертов, которые будут ненавязчиво наблюдать за специалистами по продажам, оценивая их манеру поведения, тактику продаж и другие критерии. После того как задание будет выполнено, эксперты по оценке дадут оцениваемым обратную связь, в случае необходимости разберут увиденные ситуации, обсудят результат, успехи и недочеты.

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные методы. В основном "кейсовый метод", который стал популярен у многих профессионалов. Однако, часто, "ситуационные кейсы" не дают уверенности в правильности выбора менеджера: положительный ответ на кейс, не является гарантией того, что он будет хорошо работать в компании.

Подскажите пожалуйста,впервые хочу провести аттестацию менеджеров отдела,но не знаю как это провести,в какой форме,какие лучше использовать тесты,опросники. Оборот, доход, оплаты, количество и качество привлеченных и удерживаемых клиентов - вот его документы : А тесты и опросники - от лукавого :.

Правильно аттестовать менеджера по продажам может только тот, кто понимает, как устроена система продаж и где можно от нее спрятаться за непрофильными функциями. Найти исполнителя Войти. Добавить проект Каталог услуг Подбор персонала Обучение персонала Оценка персонала KPI и системы компенсации Корпоративная культура Услуги по трудоустройству Кадровое делопроизводство Консалтинг, коучинг. Заказчику Добавить проект Каталог услуг Сделка без риска.

Тесты для оценки менеджеров по продажам

Тестирование проводится для специалистов, работающих в различных отделах продаж. Для чего она необходима? Работая с заказчиками, именно от умений и знаний, Ваших продавцов зависит успех совершаемых сделок. Точечное определение ошибок, влияющих на общий результат. Аутсайдеров и среднее звено. Тестирование персонала на сайте тест разрабатывается на основе специфики компании заказчика и личных пожеланий. Тестирование позволяет определить уровень подготовки отделов продаж. Основа тестирования или базисная составляющая-это тематика, строящаяся исходя из принципов работы и должностных инструкций продающих подразделений Вашей компании. Интервьюирование- проводится с целью дополнения тестового блока и формирования общего результата.

Тест для менеджера по продажам с ответами

Я глубоко убежден: если руководитель продаж — опытный переговорщик, он и без моих подсказок поймет, какие варианты ответов на вопросы этого теста являются единственно правильными. Попробуйте проверьте себя! Заполните этот тест. А потом проверьте, насколько удачно у Вас это получилось.

Торговые представители, менеджеры по продажам, специалисты коммерческих отделов, и любые хорошие продавцы должны обладать определенными навыками и качествами, чтобы преуспевать на этой работе. В этой статье мы расскажем о 12 навыках и качествах хорошего менеджера по продажам, которые вам необходимы, чтобы стать лучшим продавцом в вашей компании.

Акция месяца 8 88 Если необходимо в кратчайшие сроки с минимальными расходами провести оценку сотрудников коммерческого отдела: специалистов по продажам, sales-менеджеров, торговых представителей, выявить среди них наиболее результативных, используйте определенный алгоритм оценки:. Результаты оценки отразите в характеристике работника, которую непосредственный руководитель на него должен подготовить.

Тренинговая компания

Для любой российской компании, отдел продаж является очень важным подразделением, от которой зависит прибыль и развитие компании. Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос поиска и подбора эффективных менеджеров по продажам. А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров.

.

аттестация менеджеров отдела продаж

.

Я глубоко убежден: если руководитель продаж – опытный переговорщик, он и без какие варианты ответов на вопросы этого теста являются единственно Рабочие инструменты менеджера по продажам Чтобы отдел продаж.

.

15 вопросов для собеседования с менеджером по продажам.

.

Тест менеджера по продажам

.

.

.

.

.

Комментарии 0
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Пока нет комментариев.

© 2018-2019 arch-mine.ru